Estratégias de frete grátis para vender mais: como oferecer sem prejuízo

No universo das vendas online, muitas vezes, o frete pode ser o grande vilão do carrinho de compras. Diversas pesquisas apontam que o alto custo de envio é o principal motivo para o abandono de carrinho — superando, inclusive, a busca por preços mais baixos em concorrentes.

Por isso, o frete grátis é visto como um grande benefício pelos consumidores, funcionando como um verdadeiro fecha-vendas.

Contudo, para o Microempreendedor Individual (MEI) e o dono de Microempresa (ME), oferecer frete grátis pode parecer um luxo ou um risco difícil de calcular. Afinal, como absorver esse custo sem comprometer uma margem de lucro já apertada?

A resposta está na estratégia: o frete grátis não deve ser visto como um gasto, mas como um investimento de marketing — planejado, calculado e integrado à sua política de preços.

Confira como transformar o frete grátis em uma alavanca de crescimento e como embutir o custo do envio de forma inteligente, garantindo a rentabilidade nas vendas.

O impacto psicológico e financeiro do frete grátis

O frete grátis não é apenas uma transação financeira; é uma poderosa ferramenta de psicologia do consumo.

Aversão à perda

A principal força por trás do frete grátis está na chamada aversão à perda. O consumidor tende a perceber o custo do frete como uma “taxa” indesejada ou uma “perda” adicional no momento da compra.

Quando essa barreira é removida, a decisão de compra se torna mais fácil e emocionalmente positiva. Mesmo que o valor do frete seja pequeno, ele é interpretado como um gasto separado; já quando o mesmo valor está embutido no preço final do produto, o cliente o aceita como parte natural do investimento.

O frete grátis como estratégia de marketing

Em vez de enxergar o frete grátis apenas como uma despesa logística, o empreendedor deve tratá-lo como um investimento em marketing — parte do custo de aquisição de clientes (CAC) e de aumento da taxa de conversão.

Se o frete grátis for capaz de elevar a conversão em 10% e o ticket médio em 20%, o valor do envio pode ser facilmente compensado pelo crescimento do volume de vendas e da receita total.

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As 4 estratégias inteligentes de frete grátis

Oferecer frete grátis para todos os produtos, em todas as regiões e sem valor mínimo de compra é, na maioria dos casos, inviável para pequenos negócios. A inteligência está em aplicar o benefício de forma estratégica, segmentada e sustentável.

Frete grátis por valor mínimo de compra

Essa é a estratégia mais popular — e também uma das mais eficazes — para aumentar o ticket médio. O cliente ganha o benefício apenas se o valor total do carrinho atingir um patamar pré-definido.

Como calcular o valor mínimo:

1. Calcule o Custo Médio do Frete (CMF): some o valor de todos os fretes pagos em um período e divida pelo número de pedidos.

2. Calcule o Ticket Médio Atual (TMA): some o valor de todas as vendas e divida pelo número de pedidos.

3. Defina o Novo Ticket Médio (TMA Alvo): o valor mínimo de compra deve ser, idealmente, entre 15% e 30% maior que o seu ticket médio atual, incentivando o cliente a adicionar mais itens para obter o benefício.

Exemplo: se o seu TMA é R$ 80,00, defina o frete grátis para compras acima de R$ 100,00. O cliente que gastaria R$ 80,00 é incentivado a gastar mais R$ 20,00 para economizar R$ 15,00 de frete.

Frete grátis por região geográfica

O custo de envio varia significativamente conforme a distância. Por isso, para o pequeno empreendedor, o ideal é começar oferecendo frete grátis apenas nas regiões de menor custo.

• Regiões de baixo custo: sua cidade, seu estado ou regiões vizinhas.

• Estratégia recomendada: ofereça frete grátis incondicional para a sua cidade e frete grátis condicionado (por valor mínimo) para o seu estado. Em regiões mais distantes, mantenha o frete pago ou eleve o valor mínimo de compra.

Frete grátis por produto ou categoria

Essa estratégia funciona muito bem para produtos com alta margem de lucro ou quando há intenção de impulsionar o cross-sell (venda de itens complementares).

• Produtos de alta margem: embuta o custo médio do frete no preço final. O cliente tem a percepção de benefício, e sua margem continua protegida.

• Produtos de baixa margem (Iscas): use o frete grátis como atrativo para produtos de entrada, incentivando o cliente a adicionar outros itens ao carrinho.

Frete grátis por tempo limitado ou data sazonal

O frete grátis também pode ser usado como uma ferramenta de urgência e escassez, estimulando a ação imediata.

• Exemplo: "Frete Grátis Apenas Nesta Semana" ou "Frete Grátis no Dia do Cliente".

• Objetivo: impulsionar as vendas em um curto período, incentivando a decisão de compra imediata.

O cálculo da precificação: embutindo o frete no preço

O segredo para oferecer frete grátis sem comprometer o lucro está na reprecificação. A ideia é simples: aumentar o preço de venda o suficiente para absorver o custo médio do frete, sem que o cliente perceba o aumento e sem que o produto perca competitividade no mercado.

A fórmula da reprecificação

Para isso, vamos usar dois conceitos que você já conhece: o Custo Médio do Frete (CMF) e a Margem de Contribuição (MC).

1. Calcule o Custo Médio do Frete (CMF): digamos que o CMF seja R$ 15,00.

2. Calcule a Margem de Contribuição (MC) do Produto: Preço de Venda (PV) - Custos Variáveis (CDV).

3. Novo Preço de Venda (PV Novo): o PV Novo deve ser o PV Antigo + CMF.

• Exemplo Prático:

  • Produto: Camiseta

  • Preço de Venda Antigo (PV): R$ 50,00

  • Custos Variáveis (CDV): R$ 20,00

  • Margem de Contribuição (MC): R$ 30,00 (60%)

  • Custo Médio do Frete (CMF): R$ 15,00

Se você simplesmente der frete grátis, sua MC cai para R$ 15,00 (R$ 30,00 - R$ 15,00).

Reprecificando:

• Novo Preço de Venda (PV Novo): R$ 50,00 + R$ 15,00 = R$ 65,00

• Nova Margem de Contribuição (MC Nova): R$ 65,00 (PV Novo) - R$ 20,00 (CDV) - R$ 15,00 (CMF) = R$ 30,00.

Resultado: o cliente paga R$ 65,00 com frete grátis, e sua margem de lucro permanece a mesma de R$ 30,00. O cliente percebe o benefício, e você mantém a saúde financeira.

A tabela de decisão de frete grátis

Para o empreendedor, a decisão de oferecer frete grátis deve ser baseada em uma análise clara de custo-benefício:

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Otimizando o custo do frete: negociação e logística

Antes de embutir o custo do frete no preço, o primeiro passo é reduzi-lo ao máximo. Quanto menor for o seu custo de envio, menor será o valor a ser repassado ou absorvido e maior será a sua margem de lucro.

Plataformas de cotação e intermediação

Utilize plataformas que negociam diretamente com transportadoras e os Correios, como Melhor Envio e SuperFrete. Esses serviços funcionam como intermediários, oferecendo descontos expressivos graças ao volume de fretes que centralizam. 

Além disso, permitem comparar prazos, preços e opções de entrega em um só lugar, garantindo economia e praticidade.

Embalagem inteligente

O peso e as dimensões da embalagem têm impacto direto no custo do frete — e muitas vezes, é possível economizar com ajustes simples.

• Reduza o volume: use embalagens que se ajustem ao tamanho do produto, evitando caixas grandes para itens pequenos.

• Otimize o peso: utilize materiais de embalagem leves, mas resistentes.

Parcerias locais

Para entregas dentro da sua cidade ou região metropolitana, considere parcerias com motoboys ou serviços de entrega locais. Essas opções costumam ter um custo mais baixo e garantem prazos muito menores, aumentando a satisfação do cliente e melhorando a experiência de compra.

Frete grátis e a experiência do cliente

O frete grátis é um benefício poderoso — mas se vier acompanhado de atrasos ou falhas na comunicação, pode gerar o efeito contrário.

• Transparência: seja claro sobre o prazo de entrega, mesmo que seja maior para o frete grátis.

• Rastreamento: ofereça um sistema de rastreamento eficiente para que o cliente acompanhe o pedido.

• Comunicação: utilize o WhatsApp Business para enviar atualizações de status da entrega, transformando um processo logístico em um ponto de contato positivo com o cliente.

Frete grátis é a sua vantagem competitiva

O frete grátis já não é mais um diferencial — ele se tornou uma expectativa do consumidor moderno. Para você, empreendedor(a), a lição é clara: não evite o frete grátis, mas aprenda a dominá-lo.

Ao calcular o Custo Médio do Frete, reprecificar seus produtos de forma estratégica e oferecer o benefício de forma condicionada (por valor, região ou produto), você transforma o que seria um custo fixo em uma ferramenta de marketing e fidelização.

Lembre-se: o frete grátis é um investimento que se paga com o aumento do ticket médio, a redução do abandono de carrinho e a construção de uma base de clientes fiéis.

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Agora que você já sabe como oferecer frete grátis mantendo a rentabilidade, leia também sobre como oferecer descontos e preservar uma margem de lucro saudável.

Transforme o frete em um aliado do seu negócio

Oferecer frete grátis de forma estratégica é uma das maneiras mais eficazes de aumentar suas vendas sem comprometer o lucro. Com planejamento, cálculos precisos e ferramentas certas, o que antes era um custo pode se tornar uma vantagem competitiva para o seu negócio.

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