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ToggleA comunicação vai muito além de palavras. Nela, é possível expor toda a nossa visão de mundo e argumentos sobre vários assuntos. Além disso, ela é fundamental para expor nossas necessidades, mas também para compreender as dores e encontrar as melhores soluções para outra pessoa.
Essa forma com a qual nos comunicamos pode ser a chave para criar uma conexão no momento de fechar uma venda. Compreender o modelo que o outro usa para se comunicar e a visão de mundo dele contribui para uma oratória efetiva e, por consequência, aumenta o poder de persuasão.
A PNL em vendas é uma ferramenta que ajuda a compreender e usar técnicas apropriadas para estabelecer uma boa comunicação entre quem vende e quem compra. Existem inúmeras vantagens em aplicar essas técnicas, e você vai conhecer todas neste conteúdo, além de aprender os passos descomplicados para colocar todo o aprendizado em prática. Vamos lá!
O que é PNL em vendas?
PNL significa Programação Neurolinguística. O nome pode soar meio assustador para quem ainda não domina o método, mas é mais simples do que parece. Trata-se de um conjunto de técnicas e estratégias que visam aperfeiçoar a comunicação entre o vendedor e o cliente.
A PNL aplicada em vendas busca compreender como o cliente pensa, sente e se comunica para, a partir disso, encontrar a dor e demonstrar a solução através do produto à venda. A intenção principal é estabelecer um relacionamento profundo e de confiança entre as partes.
A Programação Neurolinguística usa diferentes técnicas para melhorar o processo e dá abertura para o uso de outros métodos eficientes de persuasão.

Por que usar a Programação Neurolinguística nas vendas?
Usar a PNL no setor comercial é uma excelente forma de potencializar os resultados da empresa, haja vista que, além de converter, existem grandes chances de realizar uma venda de qualidade com maior nível de satisfação. Isso amplia as chances de fidelização e do seu cliente recomendar o produto ou o serviço para outras pessoas. Conheça mais vantagens!
Melhora a comunicação com o cliente
A Programação Neurolinguística está relacionada diretamente com a criação de uma conexão comunicacional entre cliente e vendedor. Esse relacionamento é excelente para os negócios. Com a aplicação correta da técnica, você interpreta detalhes que, por vezes, passam batidos aos olhares desatentos: linguagem corporal, tom de voz e padrões de pensamento.
Essa conexão fortalece o relacionamento com o cliente e cria um ambiente de confiança mútua. Os resultados que essa técnica pode alcançar são fantásticos; os principais são o aumento da confiança e da credibilidade por parte do cliente com o vendedor e a maior satisfação com o negócio.
Aumenta a persuasão no processo de venda
Essa técnica de comunicação em vendas ajuda na compreensão profunda do cliente; isso permite que o vendedor “entre na mente” do cliente, entendendo muitos aspectos que vão além do superficial, como a compreensão dos valores, crenças, medos e desejos.
Essa compreensão ajuda a adaptar a comunicação para deixá-la mais assertiva e persuasiva. Além disso, é possível escolher os gatilhos mentais personalizados para tornar a mensagem clara e persuasiva. A aplicação dessa técnica é sutil; o cliente se sente compreendido e valorizado para ficar mais propenso a aceitar a proposta.
Ajuda a identificar a dor para encontrar a solução ideal
Ao conversar e compreender o tipo de comunicação do cliente, é possível identificar a dor e apresentar a solução ideal, aumentando as chances de fechar negócio. A percepção deixada a partir dessa técnica é excelente, pois quem compra se sente especial, além de aumentar a percepção do produto ou serviço.

5 passos eficientes para praticar a PNL em vendas
Agora que você já sabe o que é PNL e quais são as vantagens de aplicá-la, com certeza deve estar se questionando como colocar esse método em prática para potencializar a conversão do seu negócio. Selecionamos cinco passos eficientes e descomplicados para ajudar a fazer isso. Venha conferir quais são!
1. Crie um rapport com o cliente
Estabelecer uma conexão genuína e de confiança com o cliente é o primeiro passo para o sucesso da aplicação da PNL em vendas. Aqui, a observação é essencial para identificar como a pessoa se comunica, e estamos falando muito além da fala. Note as expressões, os gestos, a postura, o tom de voz e a linguagem corporal; tudo isso diz muito sobre o consumidor.
Demonstre interesse genuíno nas falas e, principalmente, nas queixas que as pessoas repassam. Aplique a escuta ativa para responder adequadamente a cada pergunta. Vale destacar que isso não é uma forma de manipulação, mas de criar a sensação de alinhamento e conforto durante uma interação importante.
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2. Use a linguagem positiva
A linguagem positiva está na escolha das palavras em uma conversa, priorizando sempre termos que incentivem a mentalidade otimista e construtiva para todas as partes da negociação. Tenha em mente que os consumidores tendem a fechar negócio quando têm uma experiência positiva.
O pulo do gato aqui está em converter ideias e frases negativas em positivas. Aqui estão dois ótimos exemplos: substitua “não temos mais em estoque” ou “não podemos oferecer essa opção” por “temos outras opções incríveis que atendem às suas necessidades” ou “temos uma solução disponível para você”.
3. Aplique a técnica de ancoragem
A âncora é uma técnica da PNL. Ela associa uma emoção ou sensação a um estímulo específico a fim de criar uma resposta emocional. Essa técnica pode ser usada para apresentar o produto ou o serviço como uma solução, criando sentimentos positivos referentes a ele.
Vamos a um exemplo prático para facilitar a compreensão: é possível relembrar o consumidor de uma experiência positiva relacionada ao item que está sendo vendido. Dessa forma, o time de vendas contribui para reviver aquela emoção do passado, o que pode influenciar sua escolha no presente.

4. Realize perguntas estratégicas (metamodelo)
Outra técnica da PNL em vendas, o metamodelo é um método que envolve a elaboração de perguntas específicas para esclarecer e obter as informações necessárias. Todas as informações são usadas para compreender quais são as necessidades, desejos e preocupações do cliente.
Assim como os demais passos, este agrega no entendimento da dor do cliente para personalizar a solução que você apresentará. Para colocar isso em prática, troque as perguntas genéricas por questionamentos específicos e abertos, como “quais características são indispensáveis para você?” ou “o que você está buscando exatamente?”.
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5. Identifique as submodalidades do cliente
As submodalidades no contexto comercial da PNL referem-se às percepções sensoriais que cada pessoa utiliza para compreender o mundo. Isso define como uma pessoa processa as informações e, por consequência, o que é mais importante para aquele consumidor.
Os sentidos podem ser:
- Visual: apelo à estética;
- Auditivo: desejam ouvir as informações sobre o produto;
- Cinestésico: consumidores sensíveis às sensações físicas e emocionais;
Esse passo é essencial para personalizar a seleção de informações, benefícios e argumentos que serão usados para converter um consumidor. Todos esses passos são essenciais para guiar a comunicação persuasiva que vende e, principalmente, fideliza clientes.
Agora que você já sabe tudo sobre PNL em vendas, aproveite para descobrir o que é venda direta e como ela beneficia minha empresa? Por lá, separamos dicas imperdíveis de por onde começar. Até breve!
